Comment tirer les meilleurs avantages d’une prospection BtoB ?

La stratégie de prospection BtoB assure la pérennité d’une entreprise. Dans cette démarche commerciale, un seul client peut rapporter gros, car il englobe plusieurs potentiels acheteurs. Mais plus grand est l’objectif, plus grand également sont les efforts requis pour pouvoir l’atteindre. Ainsi, pour obtenir de meilleurs résultats, mieux vaut être bien organisé et avoir les bonnes techniques de vente.

Connaître les meilleurs techniques de prospection BtoB

Pour réussir sa prospection, il faut choisir les techniques les plus pertinentes. Il existe actuellement des techniques digitales pour booster une vente. Parmi ces techniques, il y a l’inbound marketing et le Social Selling. L’inbound marketing consiste à capter indirectement l’attention du potentiel acheteur vers le produit. Dans ce cas, le commercial doit créer un contenu de qualité non commercial et à forte valeur ajoutée. Ce contenu sera publié sur le site internet de l’entreprise ou bien sur un blog. La méthode Social Selling quant à elle, met en avant une stratégie d’acquisition et de fidélisation de clients par les réseaux sociaux. Son efficacité exige de la patience. Toutefois, il reste un outil particulièrement puissant pour susciter des opportunités commerciales.

Prospection digitale

Ces techniques de prospection digitale sont surtout utilisées comme complément des techniques dites classiques ou traditionnelles. Ce second type de méthode comprend la prospection téléphonique qui s’appuie sur une ou plusieurs bases de données de contacts. Il y a également la prospection dans les salons professionnels. Après, il y a la prospection commerciale physique aussi connue sous le nom de porte-à-porte ou prospection commerciale sur terrain. Et enfin, il y a la prospection par SMS, faxing et la prospection mailing. Cette dernière requiert l’achat ou bien la location base email des prospects.

Utiliser des fichiers email pour lancer une campagne de prospection.

La prospection BtoB emailing est très appréciée du fait qu’elle apporte de réels avantages pour l’entreprise qui l’adopte. Dans ce type de prospection, les entreprises détiennent des fichiers clients qualifiés et actualisés. Cela lui permet d’améliorer la connaissance des clients, mais également de conquérir les leads. Ces fichiers peuvent être achetés ou loués à un prestataire spécialisé selon les besoins. L’achat de fichiers est surtout à privilégier dans les circonstances ci-après : enrichir le CRM, alimenter des outils de marketing ou effectuer des actions de télémarketing. Ainsi, l’acheteur devient le propriétaire des fichiers. Ce qui fait qu’il pourra archiver et réutiliser les contacts à l’infini. En plus, il détient des informations complémentaires de chaque contact.

D’autre part, le fait de choisir la location des fichiers est plus économique. Seul bémol, les fichiers loués ne peuvent être réutilisés ni enregistrés. La location est surtout utilisée pour mener à bien des opérations ponctuelles. En tout cas, que les fichiers soient achetés ou bien loués, il faut tenir compte de plusieurs éléments. Ce sont le périmètre couvert par les données, la cohérence des données en fonction de la cible visée, la régularité de la mise à jour des informations et la légalité de la collecte des contacts surtout pour les coordonnées nominatives. Ainsi, afin de préconiser des fichiers en adéquation avec les attentes des compagnies, il est favorable de recourir à un courtier en data BtoB.

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